Die 4 Schritte zur Markenloyalität

Hunde gelten als der beste Freund des Menschen und als loyaler Begleiter. Doch wie sieht es mit der Loyalität der Menschen aus? Die Deutschen halten es nicht so mit der Markentreue. So erhöhte sich der Verlust von Stammkunden branchenübergreifend auf 40 % im Jahr. Hinzu kommt, dass 75 % der durch Marketing gewonnenen Kunden nicht zurückkommen.
Nun ist es vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen schwer, Neukunden zu gewinnen und vor allem: sie zum erneuten Kauf zu überzeugen – richtig? Falsch: Die Werbeagentur Serviceplan bewies in Zusammenarbeit mit der GfK, dass 70 % der Unternehmen, die es schafften, loyale Neukunden zu gewinnen, insgesamt weniger als 10 Millionen Euro Budget einsetzten. Das heißt, dass es nicht notwendig ist, aufwendige und teure Werbemaßnahmen zu generieren. Alles, was es braucht, damit Sie sich loyale Kunden sichern, sind unsere folgenden Tipps!

  1. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe ganz genau.
    Klassische Einteilungsmuster in Alter, Einkommensgruppen oder Wohnort sind dafür nur ein Anfang. Diese Angaben helfen, um eine erste, grobe Einteilung vorzunehmen. Hören Sie aber nicht bei Dieser auf! Nutzen Sie als Nächstes sogenannte Sinus-Milieus. Das sind Zielgruppentypologien, die unabhängig von demografischen Grundsätzen aufgestellt werden. Sie dienen dazu, ein Bild der gesellschaftlichen und sozialen Struktur einer Bevölkerung darzustellen. Das Sinus Institut veröffentlicht regelmäßig aktualisierte Strukturen zu verschiedenen Ländern. Versuchen Sie, zu verstehen, wie die Bevölkerung tickt. Nutzen Sie Ihre vorherige Einteilung in demografische Muster und schauen Sie, welche Milieus Ihr Produkt anspricht. Haben Sie das getan, kennen Sie die Denkweisen, das Kaufverhalten, die politischen und die sozialen Einstellungen Ihrer potentiellen Kunden.
    Haben Sie diese Analyse durchgeführt, können Sie Ihrer Zielgruppensuche den letzten Schliff verpassen: Teilen Sie die möglichen Neukunden in Ihr Kaufverhalten ein. Versuchen Sie, sich dabei an den drei folgenden Gruppen zu orientieren: die Probierer, die Wechselwilligen und die Loyalen. Ihr Interesse sollte den Wechselwilligen gelten, denn diese sind aktiv auf der Suche nach neuen Unternehmen. Probierer werden immer unentschlossen bleiben und bringen von Hause aus wenig Treue mit, und die Loyalen sind zufrieden und werden nur sehr schwer zu überzeugen sein.
    Nachdem Sie Ihre gewünschte Zielgruppe genau definiert haben, befolgen Sie Schritt 2.

  2. Sehen Sie über den Tellerrand.
    Die klassischen, quantitativen Marketingmaßnahmen sollten nicht Ihre erste Wahl sein. Sie erfordern oft einen hohen Kostenaufwand und bringen dafür nur selten den gewünschten, explosiven Erfolg. Vor allem in der Start-up-Szene, bei Selbstständigen, Kleinunternehmern und Freelancern hat sich herumgesprochen, dass alternative Marketingmaßnahmen mit geringen Kosten einen höheren Nutzenfaktor mitbringen.
    Es empfiehlt sich, dass Sie Tools wie Hubspot oder Google Analytics einrichten. Diese ermöglichen eine genaue Messbarkeit der Marketingmaßnahmen, zeichnen Ihre Erfolge und Misserfolge exakt auf und Sie erkennen sofort, wie Sie Ihren Marketingmix oder Ihre Kampagnen optimieren können.
    Wer trotzdem nicht auf klassische Maßnahmen verzichten möchte, dem sei hier der Anfang unseres Artikels ans Herz gelegt: Käufer freuen sich über Preisnachlässe, Rabattaktionen oder eine Sortimentserweiterung. Und sicherlich werden Sie dadurch einige Neukunden gewinnen, doch der Teufel steckt hier im Detail: Diese Maßnahmen wirken kurzfristig effektiv und können einen kleinen Boom auslösen, aber dann erfolgt die Entwicklung wie anfangs erläutert: Sie verlieren 75 % der neu gewonnenen Kunden umgehend wieder an die Konkurrenz.
    Übrigens verzeichnen Marken, die an diesem Marketingkonzept festhalten – die sogenannten Burnout Brands – seit Jahren fallende Treuekunden-Quoten sowie den Verlust von Marktanteilen.

  3. Schaffen Sie zielgruppenspezifischen Content!
    Haben Sie sich bei Tipp 2 für Ihre Maßnahmen entschieden, folgt nun die Erstellung der Inhalte. Content Marketing ist einer der neuesten Begriffe in der Marketingwelt – und gleichzeitig einer der wichtigsten. Joe Pulizzi, Gründer des Content Marketing Institute, beschreibt es so: “Content Marketing ist ein marketing-strategisches Vorgehen, welches sich auf das Kreieren und Verbreiten von wertvollen, nachhaltigen und emotionalen Inhalten an eine klar definierte Zielgruppe fokussiert.” Zusammengefasst bedeutet dies, dass Sie Ihre Kunden mit Storytelling begeistern müssen und ihm nicht einfach Ihre Produkte verkaufen.
    Der Hintergrund ist die voranschreitende Digitalisierung, die Aufgeklärtheit der Gesellschaft und deren Konsumbewusstsein. Es ist nicht mehr möglich, Versprechungen zu machen oder das Produkt einfach als das beste dastehen zu lassen. Alle Fakten lassen sich prüfen, und Vertrauen ist schnell verspielt. Sie müssen Ihre potenziellen Käufer emotional binden. Um dieses Ziel zu erreichen, nehmen Sie sich Ihre neuen Zielgruppen und packen sie direkt bei ihren Überzeugungen, bei ihren Interessen und geben ihnen Inhalte, die sie verblüffen, zum Nachdenken anregen oder provozieren. Dies können Sie mit Ihrem vorher festgelegten Marketingmix und einer Geschichte um Ihre Produkte oder Ihr Unternehmen erreichen. Die Schwierigkeit besteht lediglich darin, die Geschichte über Ihre verfügbaren Kanäle so zu verbreiten, dass die potentiellen Kunden sie ständig im Blick haben.
    Egal, wie Sie es machen: Die Zielgruppe muss sich mit Ihnen und Ihren Produkten auseinandersetzen. Wenn Sie das schaffen, haben Sie eine erste Basis. Befolgen Sie nun den vierten und letzten Tipp und schnappen Sie sich Ihre neuen Kunden!

  4. Verbreiten Sie Ihre Geschichte am richtigen Ort und zur richtigen Zeit.
    Einer Studie von Hubspot zufolge sind die beiden größten Herausforderungen im Marketing das Generieren von Traffic und Leads sowie das Messen des Return on Investment. Diese Kennziffer beschreibt das prozentuale Verhältnis zwischen Kostenaufwand und Gewinn.
    Sie haben sich nun Ihre Zielgruppe genau überlegt, die Maßnahmen zusammengestellt und eine Geschichte, die die potentiellen Kunden mitreißen wird. Damit stoßen Sie auf die beiden größten angesprochenen Hürden: Wie bringen Sie die Kunden dazu, Sie anzuklicken? Und wie messen Sie den Erfolg?
    Das Thema Erfolgsmessung ist für Sie keine Herausforderung mehr, da Sie sich an unseren zweiten Tipp gehalten und sich die entsprechenden Tools eingerichtet haben.
    Doch wie erreichen Sie die nötige Aufmerksamkeit? Grundsätzlich gilt: Teuer ist nicht gleich besser. Die richtigen sozialen Kanäle, die richtigen Influencer, die richtige Anzeigenplatzierung – gut gemachter Content muss nicht über teure Kanäle verbreitet werden. Orientieren Sie sich an Ihrer Zielgruppe: Welche Medien nutzen sie? Von welchem Marketing wollen sie nichts wissen? Anschließend nehmen Sie sich Ihren Marketingmix und beginnen, Ihre Geschichte zu streuen. Nutzen Sie dazu möglichst breit angelegte Plattformen, sodass Sie Ihre Zielgruppe langsam und kontinuierlich an Ihre Story heranführen, statt sie auf einen Schlag damit zu überfallen.

Zusätzlich an dieser Stelle ein Tipp aus der Redaktion: Content Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass es mittel- und langfristige Erfolge erzielt. Sie müssen Geduld haben und dürfen nicht bereits nach wenigen Monaten Ihre Vorhaben aufgeben, weil kein explosives Wachstum entsteht. Hier verhält es sich wie folgt: Geben Sie Ihrer Geschichte und den Nutzern die Zeit, nachhaltig zu wachsen. Dann machen Sie aus den in Tipp 1 angesprochenen wechselwilligen Personen loyale Kunden.

Fazit: Rücken Sie den Zielkunden in den Fokus!

Jetzt haben Sie alles, was Sie brauchen, um erfolgreiche und vor allem nachhaltige Inhalte zu schaffen und die perfekten Neukunden anzusprechen. Beherzigen Sie unsere 4 Tipps, und Sie erhalten eine emotional verbundene, treue Kundenbasis, die jederzeit bereit ist, Ihr Produkt anderen vorzuziehen.
Und für die Zukunft beachten Sie noch Folgendes: Orientieren Sie Ihre Kampagnen stets an Ihren emotionalen Markenwerten. So schaffen Sie Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Transparenz. Denn der Kunde von heute möchte über alles Bescheid wissen, egal ob positiv oder negativ und weiß Ihre Ehrlichkeit zu schätzen.